Incoterms 2020: quale scegliere per importare un equipaggiamento industriale

Gli Incoterms sono 11 termini standardizzati pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC). In tre lettere, definiscono dove termina la responsabilità del venditore e dove inizia quella dell'acquirente: chi organizza e paga il trasporto, chi sdogana la merce, chi assicura, e in quale momento preciso il rischio di perdita o danno passa da una parte all'altra. Senza un Incoterm chiaro, 80 % delle dispute in import-export è garantito.

Gli Incoterms 2020 (in vigore dal 1º gennaio 2020) portano due grandi cambiamenti. Primo, riflettono meglio la pratica moderna del trasporto containerizzato: certi termini detti marittimi (FOB, CIF) non si adattano più ai container e dovrebbero essere sostituiti. Secondo, l'assicurazione diventa più stringente: per esempio, in CIP, il venditore deve assicurare al 110 % del valore (non 100 %), e coprire tutti i rischi, non solo i pericoli marittimi classici.

EXW significa che il venditore mette la merce a vostra disposizione nel suo sito (fabbrica, magazzino) e se ne lava le mani del resto. Voi assumete il rischio dal momento in cui la merce è imballata e pronta per il ritiro. Voi pagate: trasporto dal sito del venditore al porto di Shanghai, nolo marittimo, assicurazione, sdoganamento all'esportazione in Cina (compito praticamente impossibile per un acquirente straniero senza agente locale), sdoganamento all'importazione nell'UE, dazi doganali, tasse. Voi assumete anche tutti i rischi di trasporto: se la merce si danneggia, è vostra perdita.

In EXW, il venditore non ha alcun obbligo di carico, trasporto, o persino di verificare che il camion partirà. Ciò crea un enorme rischio contrattuale: come garantite che il venditore abbia veramente messo da parte la vostra merce e non l'abbia rivenduta a un altro acquirente? In pratica, EXW si negozia solo con venditori affermati e affidabili. Evitate EXW se è il vostro primo ordine o l'importo supera pochi migliaia di euro.

FOB significa che il venditore paga il trasporto fino a quando la merce non oltrepassa il bordo della nave (in inglese: "on board") al porto di carico. In quel momento preciso, il rischio passa a voi. Voi pagate: nolo marittimo, assicurazione dal porto di imbarco, sdoganamento all'importazione, tasse. Il venditore paga: trasporto fino al porto di Shanghai, sdoganamento all'esportazione in Cina, e facoltativamente assicurazione (ma voi dovete assicurare dopo l'imbarco).

La trappola del FOB: è la regola marittima degli Incoterms 2020, concepita per navi cisterna o navi convenzionali. Se acquistate in container (95 % dei casi dalla Cina), FOB è tecnicamente inadatto. Il momento del trasferimento del rischio (oltrepassare il bordo) diventa vago quando la merce è già in un container sigillato. A meno che il vostro fornitore cinese abbia esperienza con FOB, preferite FCA o CIP.

CIF significa che il venditore paga il nolo marittimo E l'assicurazione fino al porto di destinazione (Amburgo, Rotterdam, ecc.). Questo spesso crea la falsa impressione che il venditore assuma il rischio fino al porto. Sbagliato. Il rischio passa a voi al porto di carico (Shanghai), quando la merce oltrepassa il bordo della nave, come in FOB. La differenza: il venditore paga e organizza l'assicurazione, ma voi siete assicurati.

In CIF, voi pagate: sdoganamento all'importazione, dazi doganali, imposte IVA, trasporto dal porto di arrivo al vostro stabilimento, spese di scarico del container. Il venditore paga: trasporto fino al porto e assicurazione marittima (responsabile se insufficiente). Vantaggio del CIF: non dovete cercare un assicuratore o negoziare assicurazione con il fornitore. Svantaggio: se la merce arriva danneggiata, voi gestite il reclamo all'assicuratore (non il venditore).

DDP significa che il venditore consegna la merce al vostro indirizzo nell'Unione Europea, tutte le tasse e i dazi pagati. Il venditore paga: trasporto, assicurazione, sdoganamento all'esportazione in Cina, sdoganamento all'importazione nell'UE, dazi doganali, IVA all'importazione. Voi pagate (quasi) niente. Ricevete, scartate, finito.

DDP sembra ideale. Ma è una trappola per gli acquisti dalla Cina. Due ragioni. Primo, l'IVA francese (20 % o 5 %) è colossale: un equipaggiamento a 50.000 euro include 10.000 euro di IVA. Chi calcola questa IVA? Chi la paga allo sdoganamento? In teoria, il venditore. In pratica, molti venditori cinesi la rifiutano o calcolano male, il che vi ricade addosso all'importazione. Seconda trappola: lo sdoganamento all'importazione nell'UE non è qualcosa che un produttore cinese può fare da solo. Avete bisogno di un agente doganale accreditato, di un fornitore logistico francese, di una garanzia fiscale. Il costo di questa catena rende DDP spesso più caro di CIP più importazione auto-gestita.

In EXW: assumete 100 % del rischio e 100 % dei costi. Nessuna flessibilità. In FOB: assumete 100 % del rischio marittimo e oltre, 80 % dei costi (venditore paga trasporto fino al porto). In CIF: assumete 100 % del rischio oltre il porto di carico, venditore organizza assicurazione (circa 10 % del prezzo), voi gestite importazione (dazi + IVA). In DDP: venditore assume rischio fino al vostro indirizzo, paga tutte le spese, ma è complesso e spesso più caro del preventivato.

Regola generale: più responsabilità l'Incoterm pone sul venditore (EXW < FOB < CIF < DDP), più siete protetti da rischi di trasporto e sdoganamento, ma più caro e lento. In cambio, più semplice da implementare (CIF e DDP) che da organizzare da soli (EXW, FOB). Per un primo acquisto o di importo elevato, CIF è il compromesso: beneficiate dell'assicurazione del venditore, mantenete il controllo dello sdoganamento con un agente locale.

Insidia 1: dimenticare che gli Incoterms non definiscono la proprietà, solo rischi e costi. Potete pagare DDP (proprietario in consegna) o essere proprietari da Shanghai in EXW. Se il venditore fallisce tra ordine e imbarco, verificate il vostro diritto contrattuale, il contratto di acquisto, non l'Incoterm, decide.

Insidia 2: confondere rischio e assicurazione. In FOB e CIF, il rischio cambia, ma l'assicurazione non sempre segue. Esempio: CIF Shanghai a Rotterdam, venditore assicura fino a Rotterdam, ma chi assicura da Rotterdam al vostro stabilimento? Voi. Leggete l'Incoterm 2020 ufficiale o fate confermale per iscritto dove termina l'assicurazione del venditore.

Insidia 3: negoziare DDP senza chiarire l'IVA. Un'IVA del 20 % è 5 % del prezzo per ogni 25 euro. Se il venditore propone DDP senza menzionare l'IVA, non l'ha capito. Ottenete un preventivo dettagliato includendo IVA (o accettate che l'IVA è vostra responsabilità aggiunta).

Insidia 4: usare FOB o CIF per un container sigillato. Gli Incoterms 2020 classificano FOB e CIF come regole marittime, adatte a navi cisterna o convenzionali, non container (99 % della Cina oggi). Per container, usate meglio FCA (venditore consegna al primo vettore) o CIP (venditore paga assicurazione fino a destinazione). Più chiaro, meno dispute sul momento del trasferimento del rischio.

Insidia 5: dimenticare che l'Incoterm influisce sul valore doganale. In EXW, il valore doganale è il prezzo franco fabbrica. In FOB, si aggiungono trasporto e assicurazione fino al porto. In CIF, si aggiungono nolo e assicurazione fino al porto di destinazione. In DDP, è tipicamente il prezzo senza IVA (poiché IVA è una tassa, non valore). Questa differenza influisce sui dazi riscossi. Calcolate l'impatto fiscale prima di scegliere.