Incoterms 2020: cuál elegir para importar un equipo industrial

Los Incoterms son 11 términos estandarizados publicados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Definen en tres letras dónde termina la responsabilidad del vendedor y dónde comienza la del comprador: quién gestiona y paga el transporte, quién hace el despacho aduanal, quién contrata seguros, y en qué momento exacto el riesgo de pérdida o daño cambia de un lado al otro. Sin un Incoterm claro, la fuente de 80 % de las disputas en importación-exportación está garantizada.

Los Incoterms 2020 (vigentes desde 1 de enero de 2020) introducen dos cambios mayores. Primero, reflejan mejor la práctica moderna del transporte containerizado: ciertos términos llamados marítimos (FOB, CIF) ya no se adaptan a contenedores y deben ser reemplazados. Segundo, el seguro se torna más estricto: por ejemplo, en CIP, el vendedor debe asegurar al 110 % del valor (no 100 %), y cubrir todos los riesgos, no solo los peligros marítimos clásicos.

EXW significa que el vendedor pone la mercancía a su disposición en su sitio (fábrica, almacén) y se lava las manos del resto. Usted asume el riesgo desde el momento en que la mercancía está empacada y lista para retirar. Usted paga: transporte del sitio del vendedor al puerto de Shanghái, flete marítimo, seguro, despacho de exportación en China (tarea prácticamente imposible para un comprador extranjero sin agente local), despacho de importación en la UE, aranceles, impuestos. Usted también asume todos los riesgos de transporte: si la mercancía se daña en el camino, es su pérdida.

En EXW, el vendedor no tiene obligación de carga, transporte, o ni siquiera de verificar que el camión partirá. Esto crea un riesgo contractual enorme: ¿cómo garantiza que el vendedor realmente apartó su mercancía y no la revendió a otro comprador? En la práctica, EXW se negocia solo con vendedores establecidos y confiables. Evite EXW si es su primer pedido o si el monto supera algunos miles de euros.

FOB significa que el vendedor paga el transporte hasta que la mercancía cruza la borda del buque (en inglés: "on board") en el puerto de carga. En ese momento exacto, el riesgo cambia hacia usted. Usted paga: flete marítimo, seguro desde el puerto de embarque, despacho de importación, impuestos. El vendedor paga: transporte hasta el puerto de Shanghái, despacho de exportación en China, y opcionalmente seguro (pero usted debe asegurar después del embarque).

La trampa del FOB: es la regla marítima de los Incoterms 2020, diseñada para graneleros o buques convencionales. Si compra en contenedores (95 % de los casos en China), FOB es técnicamente inadecuado. El momento de transferencia del riesgo (cruce de la borda) se vuelve vago cuando la mercancía ya está en un contenedor sellado. A menos que su proveedor chino tenga experiencia con FOB, prefiera FCA o CIP.

CIF significa que el vendedor paga el flete marítimo Y el seguro hasta el puerto de destino (Hamburgo, Róterdam, etc.). Esto a menudo da la falsa impresión de que el vendedor asume el riesgo hasta el puerto. Incorrecto. El riesgo cambia a usted en el puerto de embarque (Shanghái), cuando la mercancía cruza la borda, igual que en FOB. La diferencia: el vendedor paga y gestiona el seguro, pero usted está asegurado.

En CIF, usted paga: despacho de importación, aranceles, impuestos de IVA, transporte del puerto de llegada a su fábrica, gastos de descarga del contenedor. El vendedor paga: transporte hasta el puerto y seguro marítimo (responsable si es insuficiente). Ventaja del CIF: no tiene que buscar asegurador o negociar con el proveedor. Desventaja: si la mercancía llega dañada, usted gestiona la reclamación al asegurador (no el vendedor).

DDP significa que el vendedor entrega la mercancía en su dirección en la Unión Europea, todos los impuestos y derechos pagados. El vendedor paga: transporte, seguro, despacho de exportación en China, despacho de importación en la UE, aranceles, IVA de importación. Usted paga (casi) nada. Recibe, desempaca, listo.

DDP parece ideal. Pero es una trampa para compras desde China. Dos razones. Primero, el IVA francés (20 % o 5 %) es colosal: un equipo de 50.000 euros incluye 10.000 euros de IVA. ¿Quién calcula este IVA? ¿Quién lo paga en el despacho? En teoría, el vendedor. En la práctica, muchos vendedores chinos lo rechazan o calculan mal, lo que le cae a usted en la importación. Segunda trampa: el despacho de importación en la UE no es algo que un fabricante chino pueda hacer solo. Necesita un agente de aduanas acreditado, un proveedor logístico francés, una garantía fiscal. El costo de esta cadena hace que DDP sea a menudo más caro que CIP más importación autogestionada.

En EXW: usted asume 100 % del riesgo y 100 % de los costos. Sin flexibilidad. En FOB: usted asume 100 % del riesgo marítimo y más allá, 80 % de los costos (vendedor paga transporte hasta puerto). En CIF: usted asume 100 % del riesgo más allá del puerto de embarque, vendedor gestiona seguro (aproximadamente 10 % del precio), usted maneja importación (derechos + IVA). En DDP: vendedor asume riesgo hasta su dirección, paga todos los gastos, pero es complejo y a menudo más caro de lo anunciado.

Regla de oro: cuanto más responsabilidad el Incoterm pone en el vendedor (EXW < FOB < CIF < DDP), más protegido está del riesgo de transporte y despacho, pero más caro y más lento. A cambio, más simple de implementar (CIF y DDP) que de organizar usted mismo (EXW, FOB). Para una compra inaugural o de monto elevado, CIF es el compromiso: se beneficia del seguro del vendedor, mantiene control del despacho de importación con un agente local.

Trampa 1: olvidar que los Incoterms no definen propiedad, solo riesgos y costos. Puede pagar DDP (propietario en entrega) o ser propietario desde Shanghái en EXW. Si el vendedor quiebra entre orden y embarque, verifique su derecho contractual, el contrato de compra, no el Incoterm, decide.

Trampa 2: confundir riesgo y seguro. En FOB y CIF, el riesgo cambia, pero el seguro no siempre sigue. Ejemplo: CIF Shanghái a Róterdam, vendedor asegura hasta Róterdam, ¿pero quién asegura de Róterdam a su fábrica? Usted. Lea el Incoterm 2020 oficial o haga que confirmen por escrito dónde termina el seguro del vendedor.

Trampa 3: negociar DDP sin aclarar el IVA. Un IVA de 20 % es 5 % del precio por cada 25 euros. Si el vendedor propone DDP sin mencionar el IVA, no lo ha entendido. Obtenga una cotización detallada incluyendo IVA (o acepte que el IVA es su responsabilidad adicional).

Trampa 4: usar FOB o CIF para un contenedor sellado. Los Incoterms 2020 clasifican FOB y CIF como reglas marítimas, adecuadas para graneleros o buques convencionales, no contenedores (99 % de China hoy). Para contenedores, use mejor FCA (vendedor entrega al primer transportista) o CIP (vendedor paga seguro hasta destino). Más claro, menos disputas sobre el momento de transferencia del riesgo.

Trampa 5: olvidar que el Incoterm afecta el valor en aduana. En EXW, el valor en aduana es el precio ex-fábrica. En FOB, es precio + transporte hasta puerto + seguro hasta puerto. En CIF, es precio + flete + seguro hasta puerto de destino. En DDP, es generalmente el precio sin IVA (ya que IVA es impuesto, no valor). Esta diferencia afecta los aranceles cobrados. Calcule el impacto fiscal antes de elegir.