Incoterms 2020 : lequel choisir pour importer un équipement industriel

Les Incoterms sont 11 termes standardisés publiés par la Chambre de commerce internationale (ICC). Ils définissent, en trois lettres, où s'arrête la responsabilité du vendeur et où commence celle de l'acheteur : qui arrange et paie le transport, qui dédouane les marchandises, qui souscrit l'assurance, et à quel moment précis le risque de perte ou de dommage passe d'un côté à l'autre. Sans Incoterm clair, c'est la source de 80 % des contentieux en import-export.

Les Incoterms 2020 (en vigueur depuis le 1er janvier 2020) apportent deux changements majeurs. D'abord, ils reflètent mieux la pratique moderne du transport conteneurisé : certains termes dits maritimes (FOB, CIF) ne conviennent plus aux conteneurs et doivent être remplacés. Ensuite, l'assurance devient plus stricte : par exemple, en CIP, le vendeur doit assurer à 110 % de la valeur (pas 100 %), et couvrir tous les risques, pas seulement les perils maritimes classiques.

EXW signifie que le vendeur met les marchandises à disposition sur son site (usine, entrepôt) et lave ses mains de tout le reste. Vous prenez le risque dès que la marchandise est emballée et prête à être enlevée. Vous payez : le transport du site du vendeur au port de Shanghai, le fret maritime, l'assurance, le dédouanement à l'export en Chine (tâche souvent impossible pour un acheteur étranger sans agent local), le dédouanement à l'import en UE, les droits de douane, les taxes. Vous assume aussi tous les risques : si la marchandise est endommagée en chemin, c'est votre perte.

En EXW, le vendeur n'a aucune obligation de chargement, de transport ou même de vérifier que le camion partira. Cela crée un risque contractuel immense : comment garantir que le vendeur a vraiment mis la marchandise de côté pour vous, et pas pour un autre acheteur ? En pratique, EXW ne se négocie qu'avec un vendeur fiable établi depuis longtemps. Évitez EXW si c'est votre première commande ou si le montant dépasse quelques milliers d'euros.

FOB signifie que le vendeur paie le transport jusqu'à ce que les marchandises franchissent le bastingage du navire (en anglais : « on board ») au port de départ. À cet instant précis, le risque bascule vers vous. Vous payez : le fret maritime, l'assurance depuis le port d'embarquement, le dédouanement à l'import, les taxes. Le vendeur paie : transport jusqu'au port de Shanghai, assurance jusqu'au port (optionnelle pour lui, obligatoire pour vous de vous assurer après), dédouanement export en Chine.

Le piège du FOB : c'est la « règle maritime » des Incoterms 2020, conçue pour les vraquiers ou les porte-conteneurs sans conteneur. Si vous achetez en conteneur (95 % des cas en Chine), FOB est techniquement mal adapté. Le moment du transfert de risque (franchissement du bastingage) devient flou quand la marchandise est déjà dans un conteneur scellé. À moins que votre fournisseur chinois n'ait l'habitude de FOB, préférez FCA ou CIP.

CIF signifie que le vendeur paie le fret maritime ET l'assurance jusqu'au port de destination (Hambourg, Rotterdam, etc.). Cela donne souvent l'impression qu'il assume le risque jusqu'au port. C'est faux. Le risque passe à vous au port d'embarquement (Shanghai), dès que les marchandises franchissent le bastingage, au même moment qu'en FOB. La différence : le vendeur paie et arrange l'assurance, mais vous êtes assuré.

En CIF, vous payez : le dédouanement à l'import, les droits de douane, les taxes de TVA, le transport du port d'arrivée à votre usine, les frais de dépotage du conteneur. Le vendeur paie : transport jusqu'au port, assurance maritime (et responsable si elle est insuffisante). L'avantage du CIF : vous n'avez pas à chercher un assureur ou négocier une assurance avec le fournisseur. L'inconvénient : si la marchandise arrive endommagée, c'est vous qui devez gérer la réclamation auprès de l'assureur (pas le vendeur).

DDP signifie que le vendeur livre la marchandise à votre adresse en Union européenne, toutes taxes et droits payés. Le vendeur paie : transport, assurance, dédouanement export en Chine, dédouanement import en UE, droits de douane, TVA d'import. Vous ne payez (presque) rien. Vous recevez, vous déballer, c'est fini.

DDP semble idéal. Mais c'est un piège pour les achats depuis la Chine. Deux raisons. D'abord, la TVA française (20 % ou 5 %) est colossale : un équipement à 50 000 euros TTC pèse 10 000 euros de TVA. Qui calcule cette TVA ? Qui la paye au dédouanement ? En théorie, le vendeur. En pratique, beaucoup de vendeurs chinois la refusent ou la calculent mal, ce qui rejaillit sur vous lors du dédouanement. Deuxième piège : le dédouanement import en UE n'est pas un travail qu'un fabricant chinois peut faire seul. Il faut un représentant en douane accrédité, un prestataire logistique français, une caution fiscale. Le coût de cette chaîne rend DDP souvent plus cher que CIP + importation autonome.

En EXW : vous assumez 100 % du risque et 100 % des coûts. Aucune marge de manœuvre. En FOB : vous assumez 100 % du risque maritime et au-delà, et 80 % des coûts (vendeur paie le transport jusqu'au port). En CIF : vous assumez 100 % du risque au-delà du port d'embarquement, vendeur arrange l'assurance (10 % du prix environ), vous gérez l'import (droits + TVA). En DDP : vendeur assume le risque jusqu'à votre adresse, paie tous les frais, mais c'est complexe et souvent plus cher qu'annoncé.

La règle de pouce : plus l'Incoterm met de responsabilité sur le vendeur (EXW < FOB < CIF < DDP), plus vous êtes protégé du risque transport et dédouanement, mais plus cher et plus lent. En contrepartie, plus simple à implémenter (CIF et DDP) qu'à organiser soi-même (EXW, FOB). Pour un achat inaugural ou de montant élevé, CIF est le compromis : vous bénéficiez de l'assurance vendeur, vous gardez le contrôle du dédouanement import avec un agent local.

Piège 1 : oublier que les Incoterms ne définissent pas la propriété, juste les risques et coûts. Vous pouvez payer DDP (propriétaire à la livraison) ou être propriétaire dès Shanghai en EXW. En cas de faillite du vendeur entre la commande et l'embarquement, vérifiez votre droit contractuel. C'est le contrat d'achat, pas l'Incoterm, qui tranche.

Piège 2 : confondre « risque » et « assurance ». En FOB et CIF, le risque change de main, mais l'assurance ne suit pas toujours. Exemple : CIF Shanghai à Rotterdam, vendeur assure jusqu'à Rotterdam, mais qui assure du port de Rotterdam à votre usine ? Vous. Lisez l'Incoterm 2020 officiel ou faites-vous confirmer par écrit où s'arrête l'assurance du vendeur.

Piège 3 : négocier DDP sans clarifier la TVA. Une TVA à 20 % c'est 5 % du prix pour chaque tranche de 25 %. Si le vendeur propose DDP sans mentionner la TVA, il ne l'a pas compris. Obtenir un devis détaillé incluant TVA (ou accepter que la TVA soit à votre charge en sus).

Piège 4 : utiliser FOB ou CIF pour un conteneur scellé. Les Incoterms 2020 classent FOB et CIF comme « maritimes », adaptés aux vraquiers ou aux navires conventionnels. Pour les conteneurs (99 % de la Chine aujourd'hui), utilisez plutôt FCA (vendeur livre au premier transporteur) ou CIP (vendeur paie assurance jusqu'à destination). C'est plus clair et moins de litiges sur le moment du transfert.

Piège 5 : oublier que l'Incoterm affecte la valeur en douane. En EXW, la valeur en douane est le prix ex-works. En FOB, c'est le prix + transport jusqu'au port + assurance jusqu'au port. En CIF, c'est le prix + fret + assurance jusqu'au port de destination. En DDP, c'est généralement le prix hors TVA (puisque TVA est taxe, pas valeur). Cette différence affecte les droits de douane prélevés. Calculez l'impact fiscal avant de choisir.